Designerze, projektancie, rzemieślniku, wytwórco – decyzja podjęta. Jedziesz na targi, by wśród dzikich tłumów odwiedzających zaprezentować swoją markę Co powinieneś zrobić, aby pod koniec dnia mieć puste, bo wyprzedane stoisko i jeszcze uginać się pod ciężarem zamówień od nowo pozyskanych klientów?
Łatwo nie będzie. I to z kilku przyczyn: obok piętrzyć się będą stoiska konkurentów walczących z Tobą o uwagę gości. Ci ostatni będą zdecydowanie mniej skłonni do wydawania swoich pieniędzy niż mogłoby Ci się wydawać. Na dodatek czynniki losowe, na które zupełnie nie masz wpływu, mogą zniweczyć Twoją wyprawę. Wystarczy zniechęcająca do wyjścia z domu pogoda lub konkurencyjna impreza organizowana w pobliżu targów, by frekwencja na wydarzeniu z Twoim udziałem drastycznie się zmniejszyła.
By nie zdać się na ślepy traf, trzeba wziąć sprawy w swoje ręce. Jako osoba zarabiająca na życie właśnie pracą rąk, nie będzie to dla ciebie nic nowego. Oto kilka marketingowych porad, dzięki którym ze swojej obecności na dowolnych targach wyciśniesz maksimum możliwości.
Co nagle, to po diable (aka Bo jak się spieszy, to się diabeł cieszy)
Poświęć trochę czasu na staranny wybór imprezy, w której chcesz uczestniczyć. Obecnie każde większe miasto aspirujące do miana przyjaznego przemysłom kreatywnym ma do zaoferowania kilka, jeśli nie kilkanaście wydarzeń skierowanych do rzemieślników i designerów. Prawie co roku debiutuje kolejna impreza, która kusi wystawców. Organizatorzy mogą wysłać do Ciebie imienne zaproszenie
Nie daj się wodzić na pokuszenie.
Oczy szeroko otwarte
W tłumie odwiedzających postaraj się dostrzec kogoś więcej niż tylko klientów. Podczas targów, rozglądaj się więc uważnie niż inni. Zagaduj, angażuj się w rozmowę, zadawaj pytania, interesuj się. Sprawiaj wrażenie otwartego – nie tylko na dokonanie jak najszybciej transakcji, ale przede wszystkim na nawiązanie relacji. To okazja, by spotkać inspirujących ludzi, którzy mogą pomóc Ci w rozwoju marki. Kto wie, czy wśród gości nie ma na przykład fotografa, który zaoferuje Ci darmową sesję fotograficzną, byleby móc rozbudować swoje skromne jeszcze portfolio? A może zagada do Ciebie ktoś, kto tworzy strony internetowe i chciałby w ramach praktyk czy zdobycia doświadczenia przygotować taką dla Ciebie?
Wbrew pozorom, szanse na takie perspektywiczne spotkanie są niemałe. Co więcej – rosną, jeśli tylko odpowiednio podejdziesz do ludzi.
Czym chata bogata
Zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby wizyta na Twoim stoisku – nawet jeśli jest ono mikroskopijne – wiązała się dla gości z jakąś przyjemnością. Może to być miseczka z cukierkami, zestaw sympatycznych naklejek do wręczania najmłodszym gościom, własnoręcznie upieczone miniciasteczka czy dzban z lemoniadą, którą będziesz proponował swoim gościom.
Ta metoda będzie działać tylko na Twoją korzyść. Pokażesz się jako prawdziwy gospodarz, stawiający na pierwszym miejscu dobro gości. Wykreujesz przyjazną atmosferę, zachęcającą do transakcji. Przełamiesz barierę między odwiedzającymi a sobą – wykonasz krok łamiący pierwsze lody. Wyróżnisz się pozytywnie na tle konkurencji, udowadniając, że zagadnienia z obsługi klienta nie są Ci obce.
Na językach
Co w mediach społecznościowych najczęściej komunikują wystawcy? Piszą albo: „Będziemy na targach XYZ!”, „Jesteśmy na targach XYZ!” tudzież „Byliśmy na targach XYZ!”.
Skoro wszyscy tak piszą, to może akurat Ty zbierzesz się na odwagę i zdecydujesz się na inny, ciekawszy przekaz? Taki, który będzie niósł ze sobą jakąś treść, a może nawet i zawrzesz w nim marketingowe elementy.
Poinformowanie o uczestnictwie w targach samo w sobie nie jest niczym złym. Ale jeśli ogranicza się ono tylko do suchej informacji, to jaką korzyść mieć będzie z niego odbiorca? Dowie się tylko, że taka marka bierze udział w takim wydarzeniu. Czy jest on w jakikolwiek sposób zachęcony do udziału w nim? Do udania się na to stoisko?
Zwłaszcza, gdy identyczny komunikat płynąć będzie od kilkunastu lub i kilkudziesięciu firm.
Wyróżnij się więc i uzasadnij, czemu warto zahaczyć o Twoje stoisko. Może dlatego, że tego dnia oferujesz atrakcyjne zniżki? Albo że serwujesz wyborną domową lemoniadę, przy której miło się porozmawia? Lub że to jedyna okazja, by na własne oczy przekonać się, jak powstają Twoje produkty?
Możesz też zawrzeć kilka zachęcających informacji o swojej marce – w ciekawy, intrygujący sposób scharakteryzuj to, co robisz. Wzbudź zainteresowanie. Nie zakładaj, że osoba po drugiej stronie monitora kocha ceramikę, ogrody w słoiku czy malowane przez Ciebie obrazy. Zarzuć przynętę i złap klienta na haczyk. Niech dowie się bezpośrednio od Ciebie, czemu wizyta na Twoim stanowisku będzie najlepszą rzeczą, jaka może mu się tego dnia przytrafić.
Niepoliczalne zyski
Nie wybieraj się na targi z założeniem, że wrócisz bogatszy o niezłą sumkę. Doświadczenie pokazuje, że na takich wydarzeniach, przy tak ogromnej konkurencji, różnorodności oferty i krótkim okresie uwagi, jaki mogą poświęcić ci płynący wartkim strumieniem goście, trudno wygenerować sensowną sprzedaż. Sukcesem będzie to, jeśli uda Ci się pokryć koszty uczestnictwa w targach i podróży.
Dlatego sensowniej jest się nastawić na promocję marki, która przyniesie bardziej długofalowe efekty.
Zaprezentuj się z jak najlepszej strony: dużo rozmawiaj, tłumacz, pokazuj produkty. Zachęcaj do odwiedzin strony internetowej, zbieraj kontakty, wręczaj wizytówki. Zarażaj swoją życzliwością, zaskakuj entuzjazmem. Oto działania, które zaowocują w przyszłości i pewnego dnia przełożą się na zyski.
Czyje reguły gry?
Pamiętaj, że jako wystawca targów jesteś jednocześnie klientem korzystającym z usług świadczonych przez organizatorów. Dlatego przysługują Ci określone przywileje. Tak jak Ty dbasz o obsługę swoich klientów i robisz wszystko, aby byli oni usatysfakcjonowani jakością usług, tak i organizatorzy targów muszą wykazać się wobec Ciebie profesjonalizmem. Przed podpisaniem umowy przeanalizuj jej zapisy i jeśli czujesz, że któryś z punktów ewidentnie Ci nie pasuje – postaraj się go negocjować. Od początku pokaż się jako ktoś, kto wie, czego chce i nie waha się o tym mówić. Po przyjeździe na miejsce koniecznie sprawdź, czy zapewnione Ci stoisko zgadza się z tym, co masz zapisane w umowie: lokalizacja, wymiar, zaplecze techniczne. Jeśli coś nie gra, dokumentuj to (najlepiej fotograficznie) i od razu zgłaszaj organizatorowi.
Organizator na pewno będzie chciał przekonać Cię do zainwestowania w dodatkową formę reklamy. Zapewne będzie się o niej wyrażał z niemałym entuzjazmem, wzbudzając w Tobie jeśli nie gotowość do jej kupna, to przynajmniej zainteresowanie. Pamiętaj, że i w tym wypadku warto negocjować. Dobrze jest też podjąć decyzję po gruntownym zastanowieniu, a nie od razu, tylko dlatego, że ktoś brzmiał bardzo przekonująco.
To skrótowo przedstawiony zarys przygotowań, które warto poczynić przed targami. Każdy z poruszonych wyżej tematów mógłby spokojnie stanowić osobny temat rozważań i zostać jeszcze bardziej szczegółowo rozpisany. Nic dziwnego – udział w takim przedsięwzięciu może być dla Twojej marki milowym krokiem w jej rozwoju. Dlatego wszystkie decyzje zasługują na szczegółowe przemyślenie. Nic nie zaszkodzi, by swoje postanowienia i plany z kimś jeszcze skonsultować. Gdyby potrzebne było Ci takie wsparcie – nie zawahaj się ze mną skontaktować.