Pohamuj swój (marketingowy) entuzjazm

Proponowany temat jest dość nieoczywisty. Mogłoby się wydawać, że entuzjazm w marketingu i promocji jest czymś pożądanym, gdy tymczasem ja chciałbym zaproponować czytelnikowi, że czasem lepiej ten entuzjazm pohamować niż być nadmiernie optymistycznym czy nadmiernie ekstrawertycznym w swoich działaniach komunikacyjno-marketingowych.

Skąd w ogóle taki temat? Jak to zwykle bywa – z życia. Przez ostatnie kilka lat udało się nam wesprzeć bezpośrednio 64 młode spółki. Bezpośrednio, czyli pracowaliśmy z nimi w półrocznych cyklach. W każdej akceleracyjnej odsłonie oferowaliśmy startupom szeroki wachlarz wsparcia. Składały się na niego warsztaty, mentoring, indywidualne konsultacje, a także aranżowanie oraz ułatwianie współpracy między startupem a daną firmą przemysłową, dużym odbiorcą technologii. Sprawialiśmy, że oba zespoły – i startupowe, i te firmowe – pracowały razem nad ulepszeniem innowacji, rozwiązań, technologii, produktów czy usług oferowanych przez startupy.

Oprócz tego, że mieliśmy przyjemność współpracować z tymi spółkami, mogliśmy także uważnie i starannie przejrzeć blisko dziewięćset zgłoszeń, które w ramach tych ostatnich napływały do nas od startupów z całej Polski, chcących dostać się do akceleratora KPT ScaleUP. Wgląd w te zgłoszenia również pozwolił nam zorientować się, z jakimi wyzwaniami mierzą się startupy, a także jak one widzę siebie, jak siebie chcą sprzedawać, jak o sobie piszą. Do jakich marketingowych tricków się uciekają i co robią, aby pokazać siebie w jak najlepszym świetle.

Trzecim źródłem inspiracji, z którego wypływa niniejszy miniwykład, są warsztaty marketingowe dla startupów. Każdorazowo stanowią one obowiązkowy punkt półrocznego programu akceleracji. Jako zespół KPT ScaleUP również w nich uczestniczymy. Mamy w tym swój interes. Przysłuchujemy się przedstawicielom firm, przyglądamy się, co jest dla nich największą trudnością oraz analizujemy, nad czym muszą jeszcze popracować.

Te trzy źródła wiedzy na temat marketingowej aktywności startupów pozwoliły w miarę precyzyjnie zorientować się, że jedną z największych barier w kreowaniu skutecznego wizerunku jest właśnie nadmierny entuzjazm marketingowy.

 

Odwieczna walka dobrego ze złym

Aby uniknąć nieporozumienia, konieczne jest dokonanie w tym punkcie ważnego rozróżnienia. Rzecz nie w tym, że każdy entuzjazm w marketingu jest czymś złym. Nie. Odróżnijmy entuzjazm dobry od entuzjazmu złego. Ten pierwszy może posłużyć jako inspiracja, natchnienie, silny bodziec do tego, żeby stworzyć coś ciekawego w kreacji. Bardzo ładnie podsumował to kompozytor Robert Schumann. Rzekł on, że bez entuzjazmu nie sposób osiągnąć czegokolwiek wartościowego w sztuce. A że marketing jako działanie kreatywne jest bardzo bliskie, a nieraz wręcz tożsame ze sztuką, to bez kłopotu można schumannowską sentencję odnieść także do marketingowych działań.

Ale jest i entuzjazm zły. Przykładów złych reklam jest całe mnóstwo. Przykładów złych polskich reklam jest jeszcze więcej. Prezentowany poniżej przykład to klasyka entuzjazmu w marketingu. Z tej reklamy entuzjazm aż się wylewa. Tak samo, jak wylewa się z wiader gładź szpachlowa, którą rozentuzjazmowana firma i jej pracownicy chciała zaszpachlować całe polskie miasta. Tu jest za dużo komunikatów. Za dużo chęci pokazania się, jakim to jest się ciekawym i atrakcyjnym. Za dużo tu jest prób bycia śmiesznym.

Tu jest za dużo wszystkiego.

Entuzjazm w złym tego słowa znaczeniu aż z tej reklamy bije.

 

Korzenie zła

Skoro poznaliśmy już przyczynę, dla której mierzymy się z tematem nadmiernego entuzjazmu i skoro potrafimy już odróżnić marketing zły od dobrego, wykonajmy krok naprzód. Przypatrzmy się źródłom złego entuzjazmu. Skąd bierze się on w marketingowcu? Co może być bodźcem wyzwalającym w nim niepożądaną reakcję?

Na niniejszej grafice widzimy motykę. Wybór nieprzypadkowy, gdyż jest to nasz polski, a raczej narodowy symbol niezdrowego entuzjazmu. Wszyscy znamy ultrapolskie powiedzenie „porywać się z motyką na słońce”. To wyrażenie sugerujące, że ktoś nie ma bladego pojęcia, co chce zrobić, a mimo to jest do czegoś tak przekonany, tak chętny, że jest w stanie zaryzykować swoje zdrowie czy wręcz życie, byleby tylko osiągnąć swój cel.

 

Wykonawszy umysłową pracę, możemy stwierdzić, że bez obaw da się połączyć ludową mądrość z naukowymi osiągnięciami. Już Karol Darwin dowodził, że ignorancja skuteczniej prowadzi do bycia zbyt pewnym siebie, zbyt przekonanym o swoich racjach niż czyni to wiedza, wiarygodne źródło odniesienia w postaci literatury czy mądrości innych. Słowem, ignorant będzie pewniejszy siebie niż naukowiec, badacz, a już na pewno bardziej niż student filozofii.

Co więcej, poczynione przez Darwina obserwacje znalazły potwierdzenie w wynikach badań prowadzonych przez Davida Dunninga i Justina Kruegera. Na bazie tych badań sformułowali oni prawo Dunninga-Kruegera[1]. Głosi ono, że im mniej ktoś wie, tym większe prawdopodobieństwo, że będzie chciał coś zrobić. I jednocześnie, większe ryzyko, że nie dostrzeże błędu, który popełnia, przez co będzie brnął w to, co robi. Nawet jeśli jest to złe, niemądre, szkodliwe. A nierzadko i śmieszne.

Zgodnie z tym prawem, zupełnie inaczej zachowa się ekspert, który „ograniczony” swoją wiedzą, będzie miał świadomość swoich niedostatków wiedzy. Będzie zdawał sobie sprawę z zagrożeń czy zewnętrznych ograniczeń, więc jego podejście przybierze mniej entuzjastyczny charakter. Stanie się bardziej stonowane. Ostrożniejsze. I jednocześnie, przyniesie lepsze rezultaty, generując mniej lub w ogóle żadnych błędów.

Kolejnym źródłem złego marketingu, którego nie chcemy dostrzegać w marketingu, jest złudzenie ponadprzeciętności, znane też jako efekt primus inter pares[2]. Ktoś jest lepszy od reszty. To przypadłość, która dotyka nas wszystkich. Trzeba uczciwie i szczerze przyznać, że każdy z nas lubi myśleć, że jest lepszy od pozostałych. Że jest lepszym kierowcą. W Polsce każdy zna się na hydraulice, polityce, zdrowiu, piłce nożnej i jeszcze kilkunastu innych tematach. Uważamy, ze w tych dziedzinach jesteśmy lepiej od reszty przygotowani do wydawania sądów czy inicjowania działań. Łatwiej przychodzi nam krytyka innych, gdyż uważamy, że wiemy od nich więcej. Stąd też bierze się przekonanie, że nasze działania marketingowe, jeśli już wracamy do tematu marketingu, będą lepsze niż działania innych. Stąd to naturalne przekonanie: „hej róbmy to, ponieważ potrafimy!”

Rozpisaliśmy sobie, skąd bierze się niepotrzebny, negatywny i nadmierny entuzjazm w reklamie. Teraz przyjrzymy się, do jakich niepożądanych skutków prowadzi, a także jak przejawia się w różnych obszarach naszego życia. Być może szanowni czytelnicy w którymś momencie swojego życia doświadczyli takiego stanu jak miłość od pierwszego wejrzenia. Być może nawet ktoś w tym momencie jest kimś zauroczona lub zauroczony. Stan miłości od pierwszego wejrzenia został bardzo dobrze zbadany. Okazuje się, że takie powierzchowne zauroczenie nie przyniesie niczego dobrego ani satysfakcjonującego, jeśli szybko nie zostanie poparte głębszą relacją czy zapoznaniem się z adorowaną osobą. Słowem, jeśli będziemy robić coś powierzchownie, ograniczając się wyłącznie do pierwszej warstwy, wówczas nic dobrego z tego nie wyjdzie. Badań na ten temat jest sporo. Na uwagę zasługują te przeprowadzone przez duet Elaine Hatfield oraz Richarda Rapsona[3].

Entuzjazm bywa także złym doradcą podczas spotkań biznesowych czy zawodowych. Jak wskazuje Susan Cain, autorka bestsellowerj książki „Ciszej proszę… Siła introwersji w świecie, który nie może przestać gadać”[4], wskazuje, że zaobserwowano taką oto prawidłowość. Oto na przeważającej większości spotkań 70% czasu dyskusji zabierają raptem trzy osoby. To oznacza, że cała reszta jest albo mocno zdominowana, albo mocno ograniczona, albo wręcz wykluczona i wystawiona poza nawias tej dyskusji. To efekt tego, że niektóre osoby mają skłonność do bycia introwertykami, niektóre są po prostu nieśmiałe, a jeszcze inne wręcz zniechęcone do tego, żeby wchodzić w dyskusję między tymi trzema osobami. Uważają, że ich głos niczego ciekawego nie wniesie albo że nie zostaną chociażby zauważone. Entuzjazm osób, które z takim zapałem perorują sprawia, że nie sposób skonfrontować ich pomysłów z ideami czy opiniami tej milczącej większości. W związku z tym rozwiązanie, nad którym pracujemy, będzie uboższe, bo pozbawione kreatywnego wkładu reszty zespołu. Warto więc pamiętać, aby w takich dyskusjach zbytnio się nie entuzjazmować i w zamian wyhamować, dopuścić do głosu innych.

Zły entuzjazm nie służy także w działaniach sportowych. One również mogą posłużyć jako inspiracja do naszych marketingowych działań. Pozytywny przykład postępowania, czyli zdystansowania się od entuzjazmu, daje nam kolarz Thibaut Pinot.

Zwrócił on uwagę fizjologów, lekarzy medycyny sportowej oraz ekspertów kolarstwa tym, jak konsekwentnie oraz rozsądnie gospodarował swoimi obciążeniami treningowymi. Przez sześć lat trenował regularnie, ale bez gwałtownych przyspieszeń czy zrywów. Spokojnie zwiększał liczbę godzin treningu poświęcanych na jazdę po szosie i przygotowywanie się do kolejnych wyścigów. Z początków 515 godzin rocznie doszedł do 942. Dzięki tak rozsądnemu gospodarowaniu swoimi siłami osiągnął wyśmienity rezultat. W 2012 roku Pinot został najmłodszym od 1947 roku kolarzem, który uplasował się w czołowej dziesiątce morderczego, bezlitosnego, ale i najbardziej prestiżowego wyścigu świata – Tour de France[5].

 

Czterech jeźdźców marketingowej apokalipsy

Raźnym krokiem docieramy do kluczowego momentu w naszym krótkim wykładzie. Przyjrzymy się teraz czterem jeźdźcom marketingowej apokalipsy. To najpoważniejsze błędy entuzjastycznego marketingu w tym złym znaczeniu. Przykłady, które zostaną przytoczone, zostały zaobserwowane podczas współpracy akceleratora KPT ScaleUP ze startupami, z przeglądania analizowanych aplikacji oraz ogólnego zanurzenia naszego akceleratora w ekosystem startupów. Czyli znów – inspiracją było samo życie.

 

Jestem najlepszy

Ten motyw przewija się regularnie w komunikacji marketingowej startupów. I regularnie wywołuje zgrzyt zębów zarówno w zespole akceleratora, przedstawicieli dużych firm przemysłowych, jak i inwestorów. Taką zgryźliwą reakcję tłumaczyć można tym, że wszystkie badania, które były prowadzone w zakresie szczerości reklamy czy oceny autentyczności przekazu, wskazują, że ludzie tak podskórnie, jak i świadomie poszukują czy też oczekują w reklamie uczciwości. Dlatego ta autentyczność musi być weryfikowalna. Reklama musi dawać odbiorcy możliwość zweryfikowania przekazu. Nie może być on wyłącznie sloganem. Stąd w niektórych krajach, jak na przykład we Francji, zakazane jest używanie w komunikacji marketingowej słowa „najlepszy”. Uzasadnia się to tym, że ów przymiotnik jest nieweryfikowalny. Trudno więc ocenić, czy ktoś, kto używa takiego hasła, mówi prawdę czy kłamie. Kłamstwo w reklamie w każdym kraju, który ma instytucję w postaci Rady Etyki Reklamy (jak to jest w Polsce) tudzież innych ciał nadzorujących uczciwość przekazu i dbających o to, aby nie wprowadzać konsumentów w błąd, jest niedopuszczalne.

Być może wśród czytelników są osoby, które o swoich spółkach myślą „jesteśmy najlepsi”. Dobrze byłoby przemyśleć, czy z takiej myśli się nie wycofać. Albo przynajmniej nie eksponować go w komunikacji. Czym ją zastąpić?

Inspirujący przykład daje kampania reklamowa prowadzona w 2021 roku przez Coca-Colę. Firma będąca świetnie rozpoznawalną marką i chyba jedynym produktem obok chleba, który reklamować się nie musi, sama zachęca swoich odbiorców, aby zweryfikowali jej smak. Coca-Cola sama podaje w wątpliwość swoją dominującą pozycję na rynku, posługując się hasłem: „Najlepsza Coca-Cola?” Tym samym, kampania ta odwołuje się do naszej intuicji, prowokując nas do przyjęcia postawy: „zanim powiesz, że coś jest najlepsze, sprawdź to i przekonaj się o tym”.

Czerpmy przykład od najlepszych i podążajmy w ślad za tak odważnymi trendami, które są gotowe poddać się weryfikacji oraz otwierają się na decyzje odbiorcy.

Hasło „jestem najlepszy” można uszczegółowić, dodając, w czym dokładnie jesteśmy najlepsi. W tym celu wybieramy sobie jakąś niszę, gdzie ulokujemy swój startup i to w tej niszy zaczniemy prezentować swoją unikalność. Nie mówimy więc, że jesteśmy najlepsi na świecie. Nie mówimy, że jesteśmy najlepsi w Przemyśle 4.0. Mówimy, że jesteśmy najlepsi w automatyzacji, w działaniach dotyczących big data albo innych tego typu obszarach. Tam prezentujemy swoją unikalność – czyli tłumaczymy, czemu my jesteśmy najlepsi. Udowadniamy, jakie konkretne problemy nasze rozwiązanie potrafi rozwiązać lub pomóc przy ich rozwiązaniu.

Sprawiamy, że za pomocą tych trzech kroków (nisza, unikalność, konkretny problem) nasz klient, odbiorca, inwestor czy partner biznesowy samodzielnie dochodzi do wniosku, że faktycznie jesteśmy liderami, a nasze produkty lub usługi rzeczywiście nie mają sobie równych. Jeśli klient sam dojdzie do takiej konstatacji („warto na nich zwrócić uwagę”), to będzie to dla nas wartościowe wyróżnienie, znacznie bardziej pomocne przy budowaniu mocnego wizerunku niż najbardziej nawet śmiały slogan w stylu „nikt nas nie pokona”.

 

Jestem pierwszy

„Nasze rozwiązanie jest pierwsze na świecie, nikt wcześniej takiej innowacji nie wymyślił, nikt wcześniej na ten pomysł nie wpadł i nikt go nie wdrożył tak jak my”.

Doprawdy?

Zgodnie ze starym porzekadłem copywriterów, wszystkie słowa zostały już dawno wymyślone. Podobna zasada sprawdzi się zapewne także przy weryfikacji oryginalności większości wynalazków. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że ktoś wcześniej wpadł nasz genialny pomysł. Lub co gorsza, nie tylko wpadł, ale i przedsięwziął kroki ku jego realizacji. Aby się o tym przekonać, wystarczy skorzystać z Google Patents lub innych narzędzi i baz danych. Z takiej opcji bardzo chętnie korzystają brokerzy innowacji bądź inwestorzy. Bardzo szybko mogą przekonać się, czy to hasło jest prawdziwe. Jeśli przyłapią nas na mijaniu się z prawdą, wówczas nasza wiarygodność spada do zera.

Jak tego uniknąć?

Zrezygnujmy ze światowych inspiracji. Zrezygnujmy z pomysłu na to, że nasz startup podbije świat i wywróci do góry nogami cały Przemysł 4.0. W zamian, bądźmy z naszym przekazem tu i teraz. Bądźmy bliżej klienta. Zobaczmy, gdzie nasz klient jest, co robi, czym się zajmuje, gdzie się sytuuje. Budujmy naszą opowieść o produkcie, usłudze, technologii czy innowacji wokół tych wartości, które są bliższe klientowi.

Zastanówmy się, czy nasz klient potrzebuje w pierwszej kolejności innowacyjnego rozwiązania, którego nie ma nikt na świecie? Czy to właśnie będzie dla niego decydujący argument za tym, aby podjąć współpracę właśnie z nami? Wydaje się, że można by jeszcze wymienić kilka innych powodów, aby przekonać do siebie klienta. Powodów, które nie tylko będą prawdziwe, ale i bardziej motywujące naszego przyszłego odbiorcę do współpracy.

 

Mogę wszystko i ze wszystkim zdążę

Takie stanowisko prezentują założyciele startupów, którym wydaje się, że marketing jest bardzo łatwy do ogarnięcia. Tak łatwy, ze wystarczy poświęcić kwadrans, aby zapełnić media społecznościowe, stworzyć treści i generalnie, błysnąć wśród odbiorców. Gdy tymczasem – wystarczy pobieżne spojrzenie na kilka zagadnień, które w tym momencie są istotną składową tego, co generalnie nazywa się „marketing”, aby przekonać się, że ich ogrom może zaskoczyć.

Taka deklaracja, że ktoś może ze wszystkim zdążyć i potrafi zrobić to dobrze, musi budzić wątpliwości. Co więcej, można mieć przekonanie graniczące z pewnością, że jest to niewykonalne. Pozyskiwanie i przetwarzanie danych. Ich analiza. Docieranie do klienta. Korzystanie z danych w celu personalizacji contentu. Przygotowanie contentu. Rozbicie contentu na różne kanały komunikacyjne. Prowadzenie mediów społecznościowych. Strategiczne prowadzenie brandu. Walka o pozycję w wyszukiwarkach i wzmacnianie SEO.

To ledwie wierzchołek marketingowej góry lodowej.

Dlatego jeśli ktoś upiera się, że potrafi wszystko i ze wszystkim zdąży, to należy mu życzyć powodzenia i porzucić zainteresowanie takim startupem.

Co można zrobić w zamian?

Zacznijmy od przygotowania marketingowej strategii. Nie musi to być opasłe tomiszcze. Może to być zwarte, konkretne opracowanie, które wytyczy marketingowe kierunki i pozwoli zorientować się nam, w czym jesteśmy mocni, a w czym słabi. Gdzie mamy jakieś umiejętności i zasoby, które możemy z powodzeniem wykorzystać, a gdzie czegoś nam brakuje. Korzystając z takiego dokumentu, będziemy mogli rozłożyć nasze siły oraz zaplanować czas przeznaczany na marketingowe działania. Skoro mowa o czasie – pamiętajmy, że nie musimy być wszędzie. Błędne jest przekonanie, że każdy startup musi mieć Instagrama, Facebooka, LinkedIna, YouTube’a czy Twittera. Niektórym firmom wystarczy sam landing page, formularz do pozyskiwania danych czy smartfon do kontaktów, a także dobrze skonstruowana prezentacja.

Skupmy się na tym, co jest kluczowe dla naszego biznesu. Powraca obserwacja, że należy być przede wszystkim tam, gdzie jest nasz klient. To właśnie powinno wynikać z marketingowej strategii. Jeśli skoncentrujemy swoje siły i uwagę tam, gdzie nasz klient spędza najwięcej czasu, to łatwiej będzie nam dobrać konkretne narzędzia czy działania, by zwrócić jego uwagę. Ograniczymy przy okazji te aktywności, które nie pomogą nam w odniesieniu biznesowego sukcesu.

 

Marketing jest za darmo

„Ja zrobiłbym to za darmo, na to nie potrzeba żadnego budżetu” – tak często mówią założyciele startupów, którzy osobom odpowiedzialnym za marketing sugerują, żeby „zrobić to za darmo”. Jako riposta nasuwa się cytat obecnego prezydenta USA, Joe Bidena. Twierdził on, że swoją wartość najlepiej udowadnia się nie poprzez mówienie o niej, ale poprzez pokazanie własnego budżetu. To ten budżet, który się ma, czy to w kontekście zbiórek na kampanię prezydencką, czy to w kontekście działań marketingowych, pozwoli zorientować się, z kim mamy do czynienia. Czy z kimś, kto jest absolutnym debiutantem i nie wie, o czym mówi – czy też z kimś, kto ma świadomość czekających go wydatków i potrafi te wydatki zaplanować lub potrafi z nich zrezygnować, gdyż wie, że im nie podoła. Ale w zamian potrafi zapewnić sobie darmowe czy tańsze alternatywy.

By w swoich marketingowych działaniach nie dać się ponieść finansowemu entuzjazmowi, a w rezultacie nie przeszarżować, trzeba w marketingowej strategii zawrzeć zadania kosztowe i bezkosztowe. To pozwoli nam zorientować się, które aktywności służące pozyskaniu klienta wymagają finansowania, a które można zrobić bez wydatków. Nadajmy tym zadaniom priorytety. Zastanówmy się, co powinno być wdrażane w pierwszej kolejności, a c może poczekać?

Jeśli okaże się że większość naszych działań wymaga jednak jakiegoś finansowego nakładu, a nas w tym momencie na to nie stać, bo jeszcze nie pozyskaliśmy klienta, to zastanówmy się czy nie ma jakichś zamienników. Przykładowo, jeśli redakcje nie chcą publikować naszego tekstu PR lub jeśli jakiś branżowy serwis, na którym nam zależy, odmówi publikacji informacji prasowej, zaproponujmy dziennikarzom ekspercki tekst na wyłączność, oczywiście z obszaru, w którym ów serwis się specjalizuje. Artykuł w takiej formie będzie mniej perswazyjny reklamowo, bo takie jest fundamentalne założenie tekstu eksperckiego, ale opublikowanie go pod naszym nazwiskiem pomoże nam zaistnieć w mediach.

Jeśli nie stać nas na kampanię reklamową w social mediach, pomyślmy, czy nie uda się nam zwiększyć zasięgów dzięki zaangażowaniu współpracowników? Życie pokazuje, że niewielki budżet wymusza lub pcha w kierunku rozwiązań, które wcześniej nie wpadły nam do głowy.

Istotne jest jednak, aby pamiętać, że takie zastępcze czy mocno budżetowe działania nie przyniosą nam rezultatów w pełni satysfakcjonujących. I nie warto budować długofalowej strategii w oparciu o takie opcje.

 

Na koniec, podkreślmy jeszcze, że każdy z wyżej wymienionych czterech jeźdźców marketingowej apokalipsy jest w stanie doprowadzić nas do poważnego kryzysu wizerunkowego. Trzeba mieć świadomość, że jeśli dopuścimy się któregoś z tak opisanych działań, narażamy swoją młodą firmę na problemy wizerunkowe. Przemyślmy więc nasze działania. Zastanówmy się na chłodno, czy przypadkiem nie jesteśmy zbyt bezkrytyczni wobec siebie? Czy tego złego entuzjazmu nie ma w nas zbyt wiele? I czy tego niepożądanego entuzjazm nie widać w naszych marketingowych działaniach?

 

Całe wystąpienie Przemysława Zielińskiego o entuzjazmie w marketingu obejrzysz tutaj: https://youtu.be/unvlLnWvHJE

 



[1] „Nie wiem, że nic nie wiem - efekt Dunninga-Krugera”, Charaktery, https://charaktery.eu/artykul/nie-wiem-ze-nic-nie-wiem-efekt-dunninga-krugera.

[2] „Złudzenie ponadprzeciętności, czyli błędne przekonanie o byciu lepszym od innych”, Crazy Nauka, https://www.crazynauka.pl/zludzenie-ponadprzecietnosci-czyli-bledne-przekonanie-o-byciu-lepszym-od-i....

[3] Love and Attachment Processes, Elaine Hatfield i Richard L. Rapson (1993), w: Handbook of emotions (strony 595-604), New York: Guilford.Press.

[4] Ciszej, proszę... Siła introwersji w świecie, który nie może przestać gadać, Susan Cain, Laurum 2019.

[5] Badania Julien Pinot & Frederic Grappe, 2015.